Vamos a tener derecho hacia abajo para esto! Cada concesionario tiene un departamento financiero y de seguros. Este departamento es un centro de beneficio enorme en cualquier concesionario. En algunos casos, se gana más dinero que la venta del propio automóvil. Los beneficios se hacen de muchas cosas que la mayoría de los compradores que no entienda.
Usted como consumidor debe entender el "flujo" del proceso de venta de entender los centros de beneficio que están por delante de usted. La mayoría de negociación del consumidor parece detenerse después de que el precio original es negociado y acordado. Vamos a examinar sólo una pequeña parte de lo que lleva hasta ese momento.
Lo primero que todo consumidor debe entender es que cuando vas a un concesionario de varias cosas entran en juego. Una de las cosas más importantes que podría señalar a usted es que se trata de un negocio que ha sido entrenado para conseguir la mayor cantidad de dinero de usted como sea posible. Ellos están capacitados y la práctica, estas tácticas cotidianas, día tras día, semana tras semana, mes tras mes, y año tras año. Permítaseme señalar un par de hechos importantes que he dicho en el presente apartado. En primer lugar, te darás cuenta de que te dije un concesionario y no un vendedor y en segundo lugar, hice hincapié en las horas del día tras día, semana tras semana, etc etc Esto se hizo para hacerle saber que el vendedor está trabajando muy estrechamente con el jefes de ventas con el fin de hacer tanto dinero como pueda. Sus intereses no son realmente su objetivo en la mayoría de los casos.
Una táctica que se utiliza en gran medida en el negocio es que el vendedor dice que es nuevo en el negocio. Esto puede ser cierto o no, sin embargo, tener en mente que no trabaja solo. Está trabajando con la gerencia del almacén, que le da consejos sobre qué decir y cuándo decirlo. Estos chicos o chicas están muy bien entrenados sobre cómo superar todas las objeciones que pueda tener a la compra de ellos. Ellos han sido entrenados en la psicología del comprador y cómo saber cuáles son sus "botones calientes" son. Escuchan las cosas en su conversación que puede decirse así como para el vendedor. Ellos están capacitados para contar su mesa de directores de todo lo que usted dice y luego el gestor de escritorio está entrenado para decir exactamente lo que el vendedor y cómo contestarle. Un vendedor experimentado que no necesita muchos consejos de su escritorio y puede negociar un poco más con usted directamente, sin pasar adelante y atrás.
El proceso de negociación comienza en el momento que entras en la puerta principal o un pie fuera del coche y empezar a buscar a los vehículos. Diferentes tiendas de pantalla de inventario de diferentes maneras. Esto se hace para el control de multitudes o más comúnmente conocido como "control de arriba". Control es el primer paso en la negociación con un cliente. Siempre que hace las preguntas controla la situación. Déjeme darle un ejemplo: Un vendedor se acerca y te dice "Bienvenido a los motores ABC, mi nombre es Joe, y lo que es tuyo?" El vendedor acaba de pedir a la primera pregunta a responder: "Mi nombre es George." A continuación, le pregunta qué está buscando hoy en día, o bien el famoso "¿Puedo ayudarle?" Como puede ver, paso a paso, una pregunta tras otra, te lleva por un camino que él está capacitado para hacer.
Muchas veces un vendedor bien entrenado no responden a sus preguntas directamente. En algunos casos, sólo responden a las preguntas con otras preguntas a fin de evitar la pérdida de control. Un ejemplo de esto podría ser algo así como le pedimos al vendedor si tiene este mismo coche con un sistema automático en lugar de una caja de cambios. En dos respuestas se podría volver a usted. Una de ellas sería sí o no, el otro podría muy bien ser algo en la línea de: «¿No sabes cómo manejar con transmisión manual? En la segunda respuesta del vendedor ganado más información de usted con el fin de cerrar. Cierre de medios para superar todas las objeciones y dar a su cliente sin otra salida que cuando me registro. El arte de vender es verdaderamente una ciencia de jugar roll y el guión y ensayo.
Hemos establecido que el proceso de negociación comienza con una serie de preguntas. Estas preguntas sirven como dos elementos principales del proceso de venta. Primero y más importante es establecer una buena relación y control. Cuanta más información usted está dispuesto a compartir con ustedes vendedor en los primeros minutos le da un mayor control del proceso de venta. Él ha reunido notas mentales de nuestra capacidad de compra, como si usted tiene un comercio o no, si usted tiene un pago inicial, ¿cuánto puede pagar, ¿eres tú el que toma las decisiones sólo (¿hay un cónyuge?), ¿Cómo se su crédito, o tiene una ganancia en su comercio de? Estas son una de muchas piezas de información que recojan de inmediato. En segundo lugar, esta información se utiliza para iniciar una conversación con la gestión de la tienda acerca de quién está con el vendedor, ¿qué están buscando, y cuál es su capacidad de compra. Por lo general, un gerente de ventas entonces dirige el proceso de venta de su asiento en la "torre". Un asiento que generalmente pasa por alto el piso de ventas o el lote de venta. Él es como un director de orquesta, ya todos, y escuchar todas.
No puedo describir el proceso de venta de vosotros como este varía de un distribuidor al distribuidor, sin embargo, los principios básicos de la venta no varían demasiado. La mayoría de los concesionarios de empezar después de una demostración o prueba de manejo. Por lo general, un vendedor recibe una hoja de papel que se llama un cuadrado de cuatro. La plaza cuatro se utiliza normalmente para encontrar el cliente "puntos calientes". Las cuatro esquinas de la hoja se han abordado los siguientes temas, no necesariamente en este orden. El número uno es el precio de venta, el número dos es el valor comercial, número tres es el pago inicial, y el número cuatro son los pagos mensuales. La idea es reducir tres de los cuatro temas y centrarse en SU candente. Toda persona que se asienta en algo diferente. La idea para el vendedor es hacer que usted se concentre y se comprometan a una o dos de las "zonas erógenas" sin ni siquiera hacer frente a los otros dos o tres puntos. Al hacer establecerse en en uno de los elementos en la plaza cuatro, el proceso de cierre que se hace mucho más fácil.
Una cosa a tener en cuenta es que los cuatro elementos normalmente son negociables y son generalmente sometidos a usted la primera vez de manera que se maximice el beneficio que el distribuidor gana en el trato. Por lo general, el MSRP está en la lista a menos que exista un precio de venta que se anuncia (mayo casos, el vehículo se anuncia, pero, no te das cuenta). El valor comercial por lo general se envía a usted como valor al por mayor. La mayoría de los distribuidores petición 25-33% de pago inicial. La mayoría de los pagos mensuales se inflan con la máxima velocidad. Lo que esta abajo todo se reduce a que el precio es por lo general siempre es negociable, el comercio es definitivamente negociables, el pago inicial puede ser lo que elija, y el pago mensual y tasas de interés son negociables con toda seguridad. Si usted hace su preparación antes de una visita de concesión se puede entrar en el proceso de negociación mejor armados. Todavía es necesario tener dos cosas en mente a través de este proceso. El primer punto es que se trata de un equipo de ventas que suele ser altamente calificado y motivado dinero. Cuanto más se paga más que ganan. El segundo punto a recordar es que tú puedes haber hecho la tarea y creo que vas a encontrar mucho y el distribuidor sigue haciendo un montón de dinero. La última parte de esta declaración se remonta al hecho de que es esencial para que un distribuidor para hacer una "justa" de beneficios con el fin de servirle mejor.
Una vez que las negociaciones son algo reiterada, que son llevados a la empresa o departamento de finanzas para finalizar el papeleo. Tenga en cuenta que esto también es otro proceso de negociación. De hecho, el director financiero suele ser uno de los principales asociados de ventas cualificado que sin duda conoce todos los entresijos de maximizar el beneficio concesionarios. Es en el departamento de finanzas que muchos distribuidores en realidad ganar más de lo que ganaban con la venta del auto, bote, vehículo recreativo, o boleto de otro gran tema para usted. Vamos a romper estos centros de beneficio por ti y te ilumine en cuanto a cómo el proceso trabaja normalmente. Recuerde que las personas financiación son más de las veces un negociador experto superior que todavía está en representación de la concesionaria. Puede parecer que él o ella tiene sus mejores intereses en el corazón, pero, todavía están centrados en los beneficios.
El verdadero problema con los departamentos de finanzas es que el consumidor medio acaba de poner su guardia. Acaban de negociado duro para lo que se supone que es un buen negocio. Ellos han tomado este acuerdo en el valor total que enfrentan y asumir que todas las negociaciones se llevan a cabo. El consumidor medio no tiene ni siquiera la comprensión de las finanzas o de cómo funciona el departamento de finanzas. El consumidor promedio, casi "se establecen" para cualquier cosa que dice el gerente de finanzas. El tipo de interés es uno de los mayores centros de beneficio en el departamento de finanzas. Por ejemplo, el concesionario compra el tipo de interés del banco de la misma manera que compra el coche del fabricante. Sólo tendrá que pagar 6% para el banco por un préstamo de US $ 25.000. A continuación, le puede cobrar un 8% para ese mismo $ 25.000. El concesionario se paga la diferencia. Si esto es un préstamo de cinco años esa cifra podría muy bien ser de 2.000 dólares. Así que el distribuidor hace un adicional de $ 2.000 beneficios de la venta cuando los fondos del préstamo del banco. Esto se llama una reserva diferencial de tasas o "". En las hipotecas, se trata de conocer en el momento del cierre de la declaración HUD-1 como margen de rendimiento premium. Esto también puede ser revelada en la estimación de la buena fe o GFE. Usted puede ver por qué es importante entender los tipos bancarios y financiación.
Muchos gerentes de finanzas utilizar un menú para vender los productos del mercado de accesorios para usted. Este proceso es muy similar al proceso de cuatro cuadrados que hablé al principio. Por lo general, artículos como el seguro de carencias, contratos de servicio extendido, pintura y protector de tela, así como muchos otros productos disponibles en el mercado después de este distribuidor. El menú de nuevo suele ser apilados para ser presentado al consumidor de manera que el distribuidor maximiza su rentabilidad si se toma el mejor plan disponible. La presentación se da generalmente en una forma en que la banca gana sin importar lo que las opciones escogidas. Con los elementos adicionales que se lanzó a usted al cierre, su mente se vuelve menos arraigados sobre los tipos y los términos y su foco se vuelve hacia los productos comercializados después. Cada elemento de fábrica puede hacer muy bien con el distribuidor hasta el 300-400% más de lo que paga por estos artículos. Brecha de cobertura, por ejemplo, puede costar el distribuidor $ 195.00 y se vende al consumidor de $ 895.00. Los $ 700.00 es beneficio puro para el comerciante y muy raramente se establecen negociado durante este proceso. El único contrato de servicio puede costar un distribuidor de 650,00 dólares y se vende por $ 2000.00. La diferencia en estos artículos son ganancia pura para el comerciante. Mire, si usted sólo paga $ 995.00 por el mismo contrato, el concesionario sigue ganando 345,00 dólares de beneficio de usted y usted todavía tiene la misma cobertura que habría tenido si hubiera pagado los $ 2000.00. Lo mismo es cierto para la cobertura de vacío. Usted está cubierto el mismo si usted pagó $ 395.00 o $ 895.00 si los costes de los distribuidores son sólo 195,00 dólares. La única diferencia es la cantidad de beneficios que usted pagó al concesionario. Otro centro de beneficio es enorme pintura y protector de tejidos. En la mayoría de los casos los costos de aplicar el producto es mínimo (alrededor de 125,00 dólares en promedio). En muchos casos, el concesionario le cobra $ 1200 - $ 1800 para esta pintura y protector de tela.
Como puede ver, estos productos se venden en el departamento de finanzas son los centros de gran beneficio y son negociables. También tengo que recomendar el valor de la mayoría de todos los productos vendidos en un departamento de finanzas. Es en su mejor interés de obtener la mejor cobertura posible al mejor precio posible. Recuerda siempre esto: El distribuidor tiene que hacer una ganancia justa para permanecer en el negocio. Simplemente no tiene por qué ser todos los de su bolsillo.
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